Comment trouver des grossistes en Allemagne ?

Allemagne: premier marché en Europe

L’Allemagne compte environ 80 millions d’habitants et est la plus grande économie d’Europe. Les Allemands ont le sens de la qualité et ont en général un bon pouvoir d’achat. Le marché offre de bonnes opportunités d’exportation mais nécessite une approche dédiée.

Comment trouver votre grossiste ou distributeur?

L’Allemagne compte trois grandes régions économiques distantes d’environ 4 heures de route: la Ruhr avec Francfort, Cologne et Düsseldorf, la région de Munich et Berlin. Surtout pour les services, il serait bon d’avoir une représentation dans chacune de ces régions. Pour le commerce de détail, un réseau de distribution plus dense est nécessaire.

Travailler avec des grossistes ou des distributeurs locaux vous aide à surmonter la barrière de la langue: les Allemands parlent allemand. La recherche de ces agents ou distributeurs nécessite également du matériel de promotion en allemand et de préférence un intermédiaire allemand pour établir le premier contact.

Nos experts  peuvent trouver le bon grossiste ou distributeur rapidement.

Nos experts  aident les entreprises à pénétrer de nouveaux marchés de manière rentable. En Allemagne, nous travaillons depuis Cologne et Francfort avec des spécialistes expérimentés du développement commercial.
Nous avons une approche claire et structurée pour trouver le meilleur partenaire

Nous voulons d’abord savoir quel type de partenaire vous recherchez. Sur la base de vos informations, nous dressons une longue liste de 15 à 20 partenaires potentiels qui correspondent à votre description. Après votre approbation, nous trouvons le bon décideur, le contactons personnellement et partageons votre profil d’entreprise avec eux. Cela conduit principalement à 3 à 5 entreprises qui conviennent comme partenaire et qui souhaitent travailler avec vous. Une fois que nous avons trouvé ces entreprises, nous planifions vos rencontres et vous accompagnons lors des premières visites.

En savoir plus sur les canaux de distribution allemands

La structure de distribution de l’Allemagne se caractérise par:

un grand nombre de petits commerces indépendants
faibles niveaux de concentration, d’autres pays ont beaucoup plus de chaînes de vente au détail
la prédominance de la distribution dans les centres-villes et les zones urbaines
quelques magasins de style «hypermarché»

Cela oblige tout nouveau fournisseur à passer par des distributeurs principalement régionaux, afin d’obtenir une pénétration suffisante. Un agent ou un importateur peut être nécessaire pour tous les entretenir.

Il peut être judicieux de se concentrer d’abord sur une région d’Allemagne, ou de se concentrer sur des produits plus haut de gamme dans les grandes villes du pays. Cela nécessite une stratégie de distribution solide.
Le secteur de la vente au détail allemand

Selon l’Office fédéral de la statistique, la distribution allemande se répartit entre le commerce de détail traditionnel (24,8%), les hypermarchés spécialisés (22%), les chaînes de magasins non alimentaires (13%), les hypermarchés DIY (11,7%), les discounters (11%) , supermarchés (7,9%), vente à distance (5,8%) et grands magasins (3,8%).

Il existe trois principaux groupes de distribution en matière de FMCG: Metro, Rewe et Edeka / Ava. Les discounters comme Lidl ou Aldi, qui détiennent également une forte part de marché, exercent une forte pression sur les prix de tous les types de biens de consommation. Cela signifie que votre produit doit vraiment se démarquer et avoir une valeur ajoutée en termes d’attraction des consommateurs, sinon vos marges seront sous forte pression.
Salons en Allemagne

L’Allemagne compte de nombreux salons qui sont un excellent moyen de présenter vos produits et de vous orienter sur le marché. Cependant, en raison de la taille de ces salons, les chances sont faibles qu’un directeur des achats d’une grande chaîne visite accidentellement votre stand. Une recherche de distributeur dédié, de préférence à un autre moment de l’année, peut donner plus de résultats pour nettement moins que les coûts d’un stand.

Si vous décidez d’avoir votre stand à un salon allemand, soyez bien préparé et faites adapter votre message aux visiteurs européens et surtout allemands. Il peut être judicieux de contacter à l’avance les canaux de distribution concernés et de les inviter à votre stand. Consultez également notre article Comment doubler les résultats de votre présence au salon?

Trouver un fournisseur international est un défi, mais avec la réputation de qualité, cela vaut la peine de trouver un fournisseur allemand. L’Allemagne fabrique généralement des produits dans les catégories suivantes: aérospatiale, automobile, chimie, technologie des communications, électronique, agro-alimentaire, soins de santé, machines et équipements et nanotechnologie. Pour en savoir plus sur l’Allemagne et la culture d’entreprise allemande, lisez notre guide complet.

Vous pouvez trouver un fournisseur en ligne ou en personne; pour savoir comment trouver et choisir un fournisseur, lisez ci-dessous.

Faites une liste restreinte de fournisseurs en les trouvant ici

Il existe trois façons principales de rechercher en ligne des fournisseurs de votre secteur d’activité en Allemagne:

Nous proposons un outil de recherche  pour les entreprises par secteur. Vous pouvez saisir votre secteur d’activité dans le champ de recherche et trouver une liste d’entreprises. Afin de rechercher par pays et de découvrir des profils d’entreprise, vous pouvez devenir membre payant.

Recherche par organisation professionnelle: Sur le site, vous pouvez trouver des informations sur différentes industries. Lorsque vous cliquez sur votre secteur, vous arrivez sur une page contenant des organisations professionnelles.

Conseils pour choisir le bon fournisseur en Allemagne

Maintenant que vous avez une liste gérable de fournisseurs, vous pouvez demander à chacun un devis écrit et un échantillon. Le prix et l’échantillon ne sont pas les seuls outils que vous pouvez utiliser pour comparer les fournisseurs, vous pouvez également utiliser les stratégies suivantes:

Demandez si le fournisseur sous-traite son travail à une autre entreprise.
Demandez des références. Demandez avec qui ils ont fait affaire et découvrez comment cela s’est passé. Demandez s’ils sont rapides et fiables.
Obtenez des vérifications de crédit sur les fournisseurs potentiels pour savoir s’ils ont les flux de trésorerie nécessaires pour produire votre produit à temps.
Envisagez d’utiliser plus d’un fournisseur. Faire appel à un seul fournisseur peut être rentable, mais à la rigueur, il peut être pratique d’avoir quelqu’un d’autre à qui vous pouvez demander de produire pour votre entreprise.

N’oubliez pas qu’au fur et à mesure de ces négociations, vous développez une relation commerciale avec votre homologue allemand.

Les hommes d’affaires allemands apprécient la crédibilité et l’histoire et vous vous engagez dans des activités qui renforcent la confiance. Pour en savoir plus sur la culture d’entreprise allemande, consultez notre guide.